【海外進出】海外ビジネスでの交渉力

海外進出

海外ビジネスと国内でのスキルは違う

近年、海外進出を目指す企業が増え、海外からの外国人労働者も増加しています。海外とのビジネスに直接関係していなくても、グローバルな世界が身近になってきています。

しかし、これまで日本人が国内で築いてきたスキルやノウハウは、海外や外国人労働者には通じない事や、役にたたないことも多くあります。これが、海外進出で、日本企業が苦戦をする原因となっています。

海外進出で成功するためには、日本国内で通用していたスキルやノウハウをもった優秀な人材を投入するだけでは必ず成功するとは言えません。

まず、壁となるのが、海外企業との交渉や、現地社員とのコミュニケーション不足などで、意見の相違や日本ではありえない状況に悩まされ、ビジネスが思うように進まない事があります。

海外進出を目指すためには、海外特有のスキルやノウハウを持った人材を集めることが必要です。

海外ビジネスで求められる人材

海外展開を目指す企業がよく、グローバル人材を育成することを推進しています。

外国語力だけでなく、高いコミュニケーション能力、交渉力、異文化への理解や、日本人としてのアイデンティティも大事です。

また、実際に海外展開の立ち上げには、海外でのビジネス経験や、リーダーとしての資質、メンタル面が強く、プレゼン能力や健康面での安定なども求められます。

海外進出までのスキルとしては、自社内や進出国の情報の整理や、チーム管理などのマネジメント力も必要です。

そのようなグローバルに適したスキルをもった人材が社内にいない場合は、新たに雇用することも必要です。国内販売で成功した営業を海外事業で抜擢される場合もありますが、国内と海外とでは求められるスキルが違う、うまくいかない事も多いものです。国内販売で成功を収めているので、国内事業をおろそかにしない事でも、国内の営業に専念した方が効率的です。

海外展開にはある程度の資金も必要なので、国内事業を安定させることは大前提で、その上でグローバル人材を別途確保する方が近道です。

異文化に対応した交渉力

海外ビジネスで必要な人材のスキルで最も重要な点は、異文化に対応した交渉力です。

多くの海外展開企業や駐在員が、異文化を持つ現地社員や現地パートナーとの関係に悩みます。国や地域によって異なり習慣や礼儀や文化、そして日本では考えられない突発的な出来事に翻弄されます。

その時、日本のやり方を固持したばかりに、大きなトラブルを生むことが多くあります。特に日本での商習慣は独特のものがありますので、海外では通用しない事も日常茶飯事です。特に支払いの面では神経を使います。

日本人と海外との行動パターンとして、日本人は組織と協調性を大事にしますが、海外では個人プレーで闘争的な面がみられます。

日本人は、交渉相手に気を遣って、相手は何を求めているだろうと推定して、妥当な提案をしてしまいがちです。それが国際マナーでありフェアな交渉であるといっていると、個人プレーで闘争的な国際交渉の場では、勝つことができません。

自分は是非やりたいが、会社的に、予算的に、上司の判断を待ってなどを言っているとまず海外では成功しません。言い訳的な発言も弱みをみせる事に繋がります。

暗黙の了解や、以心伝心、謙虚、礼節などの日本人観は海外では無意味であることを認識する必要があります。

海外ビジネスを円滑に進める上で、異文化に対して自分の尺度ではなく、相手の立場を重んじ柔軟に対応することが必要です。

問題があったら、責任を押し付け合うのではなく速やかに解決できる方法を考え、交渉を始めます。

現地の人を見下すような態度や考えを持たずに、あまり期待しすぎないことも大切です。日本のやり方の良い面を損なわず、かといって押し付けず、お互いのアイデンティティを大切にしていくことで、海外ビジネスを円滑に行なう事ができます。

海外ビジネスの場では、芸術家や演出家のような既存のルールのこだわらない、新たなチャレンジを、貪欲にマリスマ性を発揮することが近道なのかもしれません。

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