海外進出失敗しない方法「正しい情報収集の仕方」

海外進出

6年の間インドネシアを33回渡航し、政府関係者や国営企業と直接やりとりして、数え切れ合い失敗をしてきた経験も踏まえて、「正しい情報収集の仕方」について話をします。

なぜ海外進出するのか?

まず、日系企業がなぜ海外進出を行うかの理由をまとめてみると、下記3つに絞られます。

  • 日本のマーケットの先行きが危なく不透明である
  • 海外(発展途上国)のマーケットの成長に期待している
  • 海外の顧客やパートナーから進出依頼が来た

海外進出しようと思ったら、次にするのは調査です。
ここで重要なのは「情報収集」であり、「情報収集の仕方」になります。

もし、進出国がインドネシアであれば、「インドネシア 進出」とGoogleで検索をする方法や、「インドネシア」に関連するビジネス本を読む方法もあります。
ある程度、進出国の情報が集まれば、次は実際に現地に行って調査するのが一般的です。

情報収集は戦略担当者が行なう

情報収集は現地調査を含め、必ず戦略を作る担当者が行う事が大事です。
社長が部下に調査をさせて、その報告から社長が戦略を描くのはまず成功しない要因のひとつです。戦略立案者、調査担当、現地責任者は同一人物であることが望ましいです。

情報収集はマネージャー以上の人から聞く

現地で行なった情報収集のやり方で一番有効なのは、現地にいる同業界のマネージャークラス以上の人から直接話を聞くことです。複数の業界関係者にインタビューをすれば、業界を俯瞰的に把握できて、進出戦略が楽に作れるようになります。

現地の同業界のマネージャークラスをどう知るかですが、インドネシアですとまずは国の機関である、JETRO、JICA、ジャカルタジャパンクラブ、大使館などに情報がないか確認します。日本の金融機関でも進出サポートしているところがありますので、話を聞きに行く事も成果に繋がります。

日系の企業のマネージャークラスと話をする約束を取り付け

日本だといきなり上場企業の社長に会うのは難しいかもしれませんが、インドネシアでは日本人コミュニティは非常に狭いので、日本と比べて会社のトップや幹部の方々に会いやすいと思います。ネットや本の情報が古い事も考えられるので、生の今時点の情報は、現地にいるマネジメントしている人の話を聞くのが一番早く情報も新鮮です。

現地の市場を目で見て確認

実際に街を歩いてみてローカル市場の現場を見ることで、ターゲットや現地パートナーとの交渉が海外進出成功のための戦略作りに活かされてきます。

情報収集の仕方を間違うと後が大変

「情報収集」でつまずくと、海外進出の船出は大変厳しいものとなり、長期戦を余儀なくされます。
最初の情報収集でつまずいてしまい、進出した後に実際やってみたら違かったと改善や失敗を繰り返して事業撤退に追い込まれてしまうというケースが多いように思います。

長期戦の覚悟で、資金も豊富にあれば問題ありませんが、中小企業ですと、資金が潤沢でない場合もありますし、長期戦になることで国内事業の経営が立ち行かなくなってしまっては本末転倒です。

海外市場を学びながら進めていく方法もありますが、結果を早く求めるのであれば、情報収集できっちりと準備して次のフェーズに進める事をおすすめします。

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